Chloé Recouppé, responsable collecte grand public chez AIDES. Crédit : DR

Par Jean-François Laforgerie

Dons, mécénat, legs : les coulisses du financement privé de AIDES

Face-à-face dans la rue, campagnes digitales, grands donateurs-rices, legs, assurances-vies ou cagnottes solidaires : près de 40 % des ressources de AIDES proviennent aujourd’hui de fonds privés. Un pilier stratégique qui garantit à l’association une précieuse liberté d’action pour innover, expérimenter et défendre ses combats. Entretien avec Chloé Recouppé, responsable collecte grand public chez AIDES, sur cette mécanique essentielle à la lutte contre le VIH.

Remaides : Quelle est la part des ressources privées dans le financement de AIDES ? Est-ce un niveau classique ou plutôt exceptionnel par rapport à d’autres associations équivalentes ?
Chloé Recouppé : Les financements privés (mécénat, dons de la part du grand public, legs et assurances-vies, subventions d’entreprises privées, etc.) représentent 40 % des ressources de AIDES ; la majorité de ces ressources provient des dons de la part du grand public. Ce n'est pas évident de répondre sur la comparaison avec d’autres associations, notamment parce que certaines ne perçoivent aucune aide publique (Amnesty International ou Médecins sans frontières, par exemple). Je pense que pour une association qui dépend aussi des financements publics, ce qui est notre cas, ce ratio est assez classique.

Remaides : Combien de personnes sont donatrices à AIDES et que sait-on de leur profil et de la durée de leur engagement ?
Si on prend en compte les personnes qui donnent au moins une fois par an, nous sommes entre 140 000 et 150 000 personnes. La majorité sont des personnes qui sont donatrices régulières ; entre 135 000 et 140 000 personnes sont dans ce cas. Certains-es donateurs-rices sont très fidèles, parfois engagés-es depuis 2004.
Si on regarde la base de donateurs et donatrices qui est le reflet des investissements que nous avons faits dans le street marketing [collecte de rue], ce sont plutôt des jeunes personnes, urbaines. C’est équilibré entre les hommes et les femmes. Pour le soutien régulier par prélèvement automatique, on observe un important taux d’arrêts au cours de la première année suivant le recrutement des donateurs et donatrices. En revanche, celles et ceux qui poursuivent leur engagement restent en moyenne cinq ans.

Remaides : Quels sont les leviers utilisés pour augmenter la part des ressources privées ?
La majorité des dons provient du canal « Face-à-face ». Cela concerne des personnes vers lesquelles nous allons, soit par des actions dans l’espace public, dans la rue, (ce qu’on appelle aussi le street marketing), soit dans des espaces privés (centres commerciaux par exemple), soit encore en faisant du porte-à-porte au domicile des personnes. Un des avantages du canal « Face-à-face » est qu’il permet d’aller vers les personnes, de parler du VIH, de faire de la prévention et si la personne en a les capacités financières, de lui proposer de nous soutenir via un don régulier. Historiquement, AIDES est l’une des premières associations, après Greenpeace, à avoir investi massivement dans ce canal lorsqu’il a émergé en France, au début des années 2000.

Remaides : Quels sont nos autres leviers en dehors du face-à-face ?
Nous produisons des appels à dons par papier, à raison de sept campagnes thématiques annuelles. Ce canal est plutôt destiné à nos donateurs-rices fidèles qui nous connaissent. Ces campagnes nous permettent de leur donner les actualités de l’association et de la lutte contre le VIH en général.
Ensuite nous avons les appels à dons via le canal digital : publicités sur les réseaux sociaux, sur les moteurs de recherches, sur des sites partenaires ou au moyen d’emailings à nos donateurs-rices ou sympathisants-es qui sont abonnés-es à nos communications. Viennent en complément des campagnes téléphoniques de prospection et de fidélisation. Notre objectif est d’une part de l’accompagnement pour que les personnes déjà engagées à nos côtés le restent en faisant des dons réguliers et d’autre part d’inciter de nouvelles personnes à venir nous rejoindre et à nous soutenir.
Un autre levier concerne les campagnes sur les legs et contrats d’assurances-vie qui sont transmis à l’association en cas de décès. De plus en plus de personnes s’engagent dans cette forme de soutien. C’est d’ailleurs une ressource importante pour nous, même si elle n'est pas facilement prévisible et assez aléatoire d’une année sur l’autre.

Enfin, le reste des fonds privés provient des dons d’entreprises et d’opérations comme les Braderies de la Mode à Paris et Marseille ou le diner caritatif annuel du 1er décembre organisé par le fonds de dotation LINK.

Remaides : Quelle est la stratégie de AIDES concernant les donateurs-rices grand public ?
La stratégie de AIDES a été d’investir massivement dans le canal Face-à-face. C’est une stratégie rentable à long terme parce qu’elle s’appuie sur le don régulier. C’est un véritable atout pour les associations que d’avoir le soutien pérenne de donateurs, donatrices réguliers-ères, cela nous permet de planifier les ressources. C'est une collecte qui est plus stable. Cependant le canal est devenu beaucoup plus concurrentiel d’année en année. Les volumes investis par les associations ayant beaucoup progressé il est plus compliqué de recruter des personnes qui font du face à face : le métier est devenu plus difficile, la concurrence entre les causes s’est exacerbée, les personnes s’arrêtent moins facilement, prennent moins le temps d’échanger avec les recruteurs-euses. Le coût de cette stratégie a donc augmenté.
Ces dix dernières années, l’équipe s’est donc efforcée de diversifier les canaux pour ne pas être trop dépendante du Face-à-face. Nous avons identifié qu’une stratégie auprès des grands-es donateurs-rices notamment était pertinente. On observe une progression du don moyen sur les dernières années, sur le marché de la générosité en France, moins de personnes donnent, mais elles donnent des montants plus importants. Les inégalités de la société se reflètent dans les comportements de dons. Les personnes à hauts revenus vont avoir la possibilité de donner des montants beaucoup plus importants que la moyenne des Français-es. En revanche il faut préciser que ce sont les personnes dont les revenus sont les plus faibles qui ont un taux d’effort [dans le don, ndlr] qui est beaucoup plus important en proportion de leurs revenus. Comparativement aux revenus plus élevés, elles donnent proportionnellement plus.

Remaides : À quoi servent les dons grand public à AIDES ? Que financent-ils ?

Les dons grand public sont cruciaux pour une association comme la nôtre. Ils augmentent nos fonds privés et nous donnent une liberté d’action. Les fonds privés nous permettent de financer des actions que nous considérons comme pertinentes et qui ne sont pas (encore) soutenues financièrement par les pouvoirs publics. Ils permettent d’expérimenter, de démontrer la pertinence d’un modèle de prévention ou de réduction des risques, de financer les actions de plaidoyer, d’inventer des solutions à partir d’observations sur le terrain sans se cantonner au cadre réglementaire. Beaucoup d’avancées en matière de lutte contre le VIH ont été déployées à partir d’innovations : réalisation de dépistage par Trod par du personnel non médical issu des publics les plus touchées par l’épidémie, accompagnement à la réduction des risques liés à l’injection, etc.

Remaides : Avec quels arguments allons-nous convaincre de nouveaux et nouvelles donateurs-rices ? Que mettons-nous en avant ?
Nous utilisons beaucoup d’équivalences de don qui expliquent très concrètement ce qui est financé grâce au don. Par exemple, quand vous donnez 20 euros, ça permet de financer un dépistage par un-e de nos militants-es qui va accompagner la personne ; quand vous donnez 190 € cela permet de financer une journée de l'équipe plaidoyer qui travaille sur des revendications d’utilité publique comme le cadre de fixation des prix des médicaments ou l’accès au soin pour les personnes en situation irrégulière que l’on sait particulièrement essentiel dans un contexte d’épidémie.
On évoque également nos besoins pour des projets précis. En 2025 nous avions besoin de collecter 70 000€ pour financer l’organisation de douze weekends en santé pour accompagner des personnes vivant avec le VIH par exemple, mais également 85 000€ pour financer trois nouveaux camions de dépistage. Pour ce type de besoins, on propose aux donateurs et donatrices de choisir lequel de nos projets ils et elles souhaitent financer et leurs dons sont directement affectés au projet qu’ils-elles choisissent.
Enfin, on essaye chaque fois que c’est possible, d’illustrer nos contenus avec des interviews de militants-tes ou de personnes accompagnées qui sont les mieux placées pour parler de nos actions.

Remaides : AIDES est reconnue « Dons en confiance », cela facilite-t-il le recrutement de donateurs-rices ?
Oui, nous faisons toujours mention de cette reconnaissance dans nos communications. Cela rassure de savoir que notre gestion financière est auditée, qu'il y a un bon usage qui est fait de leurs dons et c’est bien normal. Ce sont des types d’informations que l’on trouve également dans nos rapports financiers qui témoignent que nous avons un commissaire aux comptes externe les certifiant tous les ans. Nous avons également été audités-es par la Cour des comptes en 2022, qui a rendu un avis favorable quant à notre utilisation des dons. Tous ces contrôles et labels sont des occasions pour nous d’avoir un regard extérieur sur notre gestion, de renforcer nos process, de les faire évoluer et d’en parler de manière transparente.

Remaides : Comment on devient donateur ou donatrice à AIDES ?
Le plus simple est d'aller sur le site de AIDES. On y trouve un formulaire qui permet soit de réaliser un don ponctuel, soit de s’engager à donner de manière mensuelle en mettant en place un don régulier.
Nous proposons également un autre service que nous avons mis en place l’an dernier, qui permet aux personnes de lancer une cagnotte, à l’occasion d’un événement (l’anniversaire d’une personne ou un hommage à une personne disparue, par exemple) et de faire circuler le lien vers cette cagnotte parmi leurs proches en leur expliquant pourquoi c’est important pour elles-eux de soutenir AIDES. La totalité du montant est reversé pour soutenir nos actions. Le lien pour la création de cagnotte est ici.
Chaque personne qui contribue aux cagnottes ou fait un don directement sur notre site reçoit un reçu fiscal lui permettant de réduire son impôt sur le revenu à hauteur de 66% du montant donné. Donner à AIDES c’est donc un moyen de flécher une partie de ses impôts vers une cause qui nous tient à cœur. Enfin, pour être au courant des projets pour lesquels nous avons des besoins, je recommande de s’inscrire à nos communications via l’abonnement à notre newsletter sur notre site web.